La psicología inversa es una forma común para que las personas obtengan lo que quieren o logren sus objetivos. Incluso si no lo has usado antes, probablemente hayas visto a alguien más usarlo. No siempre es fácil reconocer la psicología inversa cuando sucede.
¿Qué es la psicología inversa?
La definición de psicología inversa puede parecer un poco confusa a primera vista, pero tiene sentido cuando se examina más de cerca. La psicología inversa es “un método para tratar de hacer que alguien haga lo que quieres pidiéndole que haga lo contrario y esperando que no esté de acuerdo contigo”.
La psicología inversa es una estrategia para obtener lo que quieres exigiendo o sugiriendo lo que no quieres. Los científicos lo llaman autoanticonformidad estratégica, porque su demanda comunicada va directamente en contra de lo que quiere.
El término también reconoce que la psicología inversa es una estrategia. En lugar de comunicar tus deseos directamente, los escondes y en su lugar pides lo contrario a lo que quieres. Cuando usas psicología inversa, usas palabras que indican lo que alguien debe hacer, aunque quieras que haga lo contrario.
Psicología Inversa en Ventas
Varias técnicas de venta bien conocidas se basan en la psicología inversa. Una es la técnica de la “puerta en la cara”. Esta técnica comienza cuando el vendedor hace un argumento de venta indignante. En este punto, el consumidor puede sentirse presionado a comprar cualquier bien o servicio que se esté vendiendo. Sin embargo, esta a menudo no es la venta que el vendedor tiene la intención de hacer. En cambio, están tratando de provocar al consumidor potencial a retroceder, a presentar una oferta más pequeña, a la que es probable que el consumidor sienta menos reaccion y más cómodo al tomar.
Por ejemplo, tal vez el vendedor comience con un tono sobre un vacío de primera línea. Siguen y siguen hablando de todas sus campanas y silbatos, pero luego mencionan que el precio es de varios miles de dólares. Cuando te resistes a esto, ofrecen un vacío más modesto, que ahora te parece una compra más razonable. Este vacío más barato es el producto que estaban tratando de vender todo el tiempo.
¿Funciona la psicología inversa?
La psicología inversa puede funcionar. De hecho, en dos estudios, los investigadores concluyeron que en algunos casos, la psicología inversa puede lograr su objetivo. En otros casos, sin embargo, la psicología inversa no funciona. Muchos factores deben entrar en juego para que la psicología inversa funcione; la persona objetivo debe creer en la artimaña. Deben creer que quieres que hagan algo antes de que reaccionen haciendo lo contrario. Tampoco deben darse cuenta de que estás usando la psicología inversa. Finalmente, ciertas personas son más susceptibles a la psicología inversa que otras.
