Venta cruzada vs. Upselling: ¿Cuál es la diferencia?
El objetivo de la venta cruzada y la venta ascendente es maximizar el valor de una compra, así como mejorar la experiencia de compra del cliente creando valor adicional. Mientras que la venta cruzada se centra en la promoción de productos adicionales de categorías de productos relacionadas, la venta ascendente es una práctica de ventas que alienta a los clientes a comprar versiones de gama alta de ese mismo producto o a pagar por actualizaciones y características adicionales.
La diferencia entre las tácticas de venta cruzada y venta ascendente en un entorno de comercio electrónico sería:
- Si su cliente está comprando una computadora portátil y usted está usando indicaciones visuales en la página del producto o durante el pago para animarla a comprar también un ratón, eso es venta cruzada.
- Si su cliente está comprando una computadora portátil y usted está usando indicaciones visuales en la página del producto o durante el pago para atraerlo a comprar también una garantía de 5 años, eso es una venta adicional.
Venta cruzada en comercio electrónico
La venta cruzada es una de las estrategias de venta más eficaces en el comercio electrónico, ya que se centra en introducir artículos similares a los clientes que actualmente están viendo un producto en el sitio o que ya lo han agregado a su carrito de compras. Las técnicas de venta cruzada correctamente implementadas se sienten naturales y mejoran la experiencia de compra del cliente mostrándole artículos complementarios que pueden aumentar el valor de la compra inicial. Por ejemplo, al emparejar una pluma estilográfica con cartuchos de tinta, no solo está aumentando sus probabilidades de generar más beneficios del mismo cliente, sino que también está mostrando la amplitud de su catálogo de productos, así como ayudando al cliente a encontrar todo lo que necesita o de hecho se da cuenta de que necesita.
Ejemplos de venta cruzada en el comercio electrónico
La mayoría de los principales minoristas de comercio electrónico emplean tácticas de venta cruzada. Por ejemplo, las sugerencias de Amazon “Comprados juntos con frecuencia” y “Los clientes que compraron este artículo también compraron” son extremadamente eficaces y, según se informa, generan hasta el 35 por ciento de sus ingresos. Ejemplos de otros minoristas incluyen sugerencias de productos “Comprar el look” y “También puede gustarle”.
La mayor trampa con la venta cruzada en el comercio electrónico es que podría molestar a un cliente con ofertas irrelevantes. Asegurarse de que solo promueva los productos correctos en el momento adecuado es clave. Los productos correctos a menudo significan artículos que son necesarios o compatibles con lo que está en la cesta de la compra del cliente.
Ejemplos de ventas cruzadas podrían ser:
- Sugerir agregar cables HDMI si un cliente está comprando un reproductor de DVD listo para HD.
- Insto a un cliente que está comprando un juego de almohadas a agregar también fundas de almohada.
- Mostrando los discos de vinilo más vendidos a alguien que está a punto de comprar un reproductor de vinilo.
¿Cómo vender de forma cruzada?
El primer paso para la venta cruzada exitosa es identificar productos complementarios y crear ofertas relacionadas. Como con muchos otros aspectos en el comercio electrónico, el tiempo y el posicionamiento de estas ofertas deben probarse para obtener el máximo rendimiento. Sin embargo, la práctica común es implementar opciones de venta cruzada apropiadas en las páginas de productos, durante la compra y las campañas de correo electrónico de seguimiento.
Las tácticas de venta cruzada utilizadas con frecuencia incluyen:
- Acomunamiento. Pruebe a empacar artículos que naturalmente van bien juntos, como la cámara digital, la tarjeta de memoria y la caja de la cámara, para maximizar sus ganancias y asegurarse de que el cliente sea consciente de que necesita los tres artículos para el uso adecuado de la compra inicial. Para agregar una capa adicional de atractivo a sus promociones de paquetes, ofrezca llamativos descuentos de paquetes.
- Ayudas visuales. Esta táctica es particularmente relevante para los productos de moda y estilo de vida, donde los clientes son impulsados principalmente por señales visuales. Emplee videos e imágenes de productos de alta calidad para demostrar cómo se ve y funciona el producto en la vida real e incitar al cliente a comprar todo el paquete en lugar de solo comprar un solo artículo. Ejemplos de esta técnica incluyen la opción “Comprar el look” para la ropa o “Comprar el interior” para piezas de mobiliario.
