Es posible que tenga a la Elegante Sally, la Práctica Polly y la Discount Daphne como personajes en su negocio de ropa, por ejemplo, todos representando diferentes categorías de compradores con antecedentes y hábitos similares. En este caso, Sally podría estar principalmente preocupada por lucir elegante a cualquier costo, mientras que Polly se enfoca en encontrar atuendos más funcionales y duraderos y Daphne realmente solo compra cuando tienes una gran oferta, pero es excelente para limpiar la mercancía de la temporada pasada. .
Pero las personas son más que simples nombres inteligentes, proporcionan una descripción que lo ayuda a atraer a más compradores como ellos, al personalizar su mensaje de marketing para atraerlos.
La mayoría de las empresas tienen varios compradores a los que les venden, pero no se excedan en el desarrollo de docenas. Empiece poco a poco y amplíe a medida que empieza a diferenciar entre sus diversos tipos de clientes: de 1 a 5 personas debería ser suficiente para empezar.
Personas negativas
Así como desea identificar las personas compradoras que espera atraer y con las que hacer negocios, también puede encontrar tipos de clientes con los que no desea hacer negocios. Estas personas negativas son compradores que desperdician su tiempo y recursos sin intención de comprar o con pocas posibilidades de compra. Estas personas pueden incluir, por ejemplo, Interrogar a Quinn, quien te acosa con una pregunta tras otra sobre cómo encajan las cosas, tu política de devolución y si puedes guardar algo para ella, cuando, al final, ella no compra de todos modos. O Devolver a Rachel, que comprará muchos conjuntos y los devolverá justo antes de que finalice el período de devolución; sospecha que ella también usa las piezas, lo que dificulta su reventa.
Las personas negativas reducen la rentabilidad de su empresa e interfieren con su capacidad para atender a sus clientes ideales. Por lo tanto, querrá tenerlos en cuenta al redactar su mensaje de marketing, para tratar de disuadirlos de que hagan negocios con usted.
Investigando tus personajes
Para preparar una lista de sus compradores, querrá reunir tanta información como pueda encontrar sobre ellos, para comprenderlos mejor y por qué le compran a usted. Estas fuentes de información pueden incluir:
- Artículos de la industria sobre el consumidor actual
- Tus clientes, a quienes les pides que realicen una encuesta en línea o que entrevistes personalmente en profundidad
- Su sitio web, para determinar cómo lo encuentran sus clientes y de qué sitios web llegan
- Investigación de palabras clave, para descubrir cómo los compradores articulan lo que buscan: qué palabras usan, cuáles es posible que desee usar en su marketing.
- Representantes de ventas, que interactúan con sus clientes o sus puntos de distribución.
- Compañeros que no compiten en otras partes del país, que pueden estar dispuestos a compartir las personas compradoras de su empresa.
Construyendo una Persona Compradora
Para crear sus propias personas de comprador, querrá intentar pintar una imagen completa de quiénes son, teniendo en cuenta cosas como:
- Demografía: edad, sexo, nivel de ingresos, educación
- Psicografía: actitudes, creencias, personalidad
- Por qué compraron su producto – cuál es su propósito principal
- Dónde compraron su producto: en una tienda minorista, en línea, en una tienda de descuentos
- Cómo se usa su producto: qué funciones son más importantes para ellos
- Qué soluciones ofrece: cómo mejora su vida o cómo resuelve los desafíos
- Con que frecuencia lo compran
- Objeciones: ¿por qué considerarían no comprarlo?
- Preferencias de comunicación: ¿es el texto la única forma en que se comunican o prefieren el correo electrónico o el teléfono?
Juntas, estas descripciones y características le ayudan a imaginarse a sus clientes ideales, para que pueda hablarles directamente sobre sus deseos y necesidades, y ayudarles a ver por qué su producto es la elección perfecta para ellos.
